Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату менеджер по продажам



Какие вопросы задавать на собеседовании кандидату менеджер по продажам

Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку


– Различаются ли собеседования для опытного соискателя и для неопытного? – Вопросы не будут значительно различаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать».

При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные. Узнаем принципы по работе с клиентом.

Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать. Ну, и выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, его цели.

Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте.

Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать.

Мне важно понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же?

И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться.

Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки (или семечек).

А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме.

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке.

Какова истинная цель ее продажи? – Во-первых, нужно делом подкреплять слова.

Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки или любых других канцтоваров нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат.

Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно.

Сам процесс проверки и оценки – волнителен.

Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него.

Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного».

Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя.

Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

По теме: – А можно ли честно говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами? – Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе.

Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец. Он должен понимать, что, чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать.

Ключевое слово – «зарабатывать».

Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать. Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату.

С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату.

Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально. Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше.

Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту.

Дополнительная мотивация в значительной степени помогает строить карьеру.

– Представим ситуацию: человек создал резюме, разместил его, скорее всего, по этому резюме ему позвонили и пригласили на встречу. Он приходит на собеседование, а его просят заполнить еще и анкету.

Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме? – Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это, конечно, ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции.

Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими. Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив.

А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один.

И соискатель на это уже согласился.

Для меня такая противоречивая информация – сразу сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать. Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом.

Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ.

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью.

Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы. Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца.

Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника.

Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают. Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией. Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании?

Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р.

А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб.

А максимум: он хочет 40 000 руб.

Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата.

А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р.

минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р. Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2. Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад? Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах. Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности.

Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е.

обеспечивать какой-то результат. Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом?

Приведите факты ваших достижений в продажах. Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение. Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией.

А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией. Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех». Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня».

Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная. Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж.

И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.

Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу? Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам. Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше.

Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно провести тестовый день
  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Правильно построить систему материального вознаграждения
  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  • Правильно определить портрет кандидата

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами. Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской.

Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами.

Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им.

Доверяй, но проверяй!

Собеседование менеджера по продажам — основные принципы

Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера — крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:

  1. Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
  2. Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
  3. Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» — то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» — уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.
  4. Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же — связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.

Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия.

Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.

Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании


Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника». Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж.

Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.

  1. Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?

«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.» «Вполне.

Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков — с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.» «Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»

  1. Как часто вы выполняли планы продаж?

«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.» «Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели — высокие, но достижимые.» «Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников.

В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»

  1. Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?

«Есть интересные моменты в обоих случаях. «Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться. Короткий цикл — более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель — и это интересно.» «Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд.

Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.» «Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы. Это очень бодрит.»

  1. Расскажите о своей самой успешной сделке.

Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.

  1. Как бы вас описали ваши коллеги?

«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека.

Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам. Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.» «Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека. Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.»

  1. Как бы вас описал ваш бывший руководитель?

«Как человека, который всегда доводит дело до конца.» «Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.» «На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения.

Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.»

  1. Продайте мне эту ручку.

Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и и творческие способности.

Здесь нет правильного ответа. Неизвестно, что предложит продать работодатель — ручку, яблоко или фикус.

Используйте свой опыт, навыки и креатив. Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё. Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому — побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе.

  1. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Почему работодатели задают такие вопросы?

Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу. А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее — немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.

Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент. Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них. Например, вы хотите стать руководителем — расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги).

Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании — так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.

«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.» «Моя ближайшая цель — развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам.

В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж.

Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.»

  1. Каковы ваши сильные и ?

«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.

Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.

Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией.

Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.» «Сильная сторона — организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности.

А слабость — в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.» «Одно из моих главных достоинств — принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого. Недостаток — я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.»

  1. Что вы знаете о нашей компании?

Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.

  1. Что вам меньше всего нравится в продажах?

«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.» «По большому счёту, мне нравится продавать. Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно.

А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.» «Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.»

  1. Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?

«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк.

Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам — это работа мечты. Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.» «Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.» «Меня очень привлекает возможность — я люблю путешествовать и смотреть на мир.»

  1. Что важнее — качество продукта или обслуживания?

«Оба одинаково важны.

Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет). Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам.

Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой. Хороший сервис только повысит качество продукта.»

  1. Что делает вас хорошим менеджером по продажам?

«Я амбициозный человек, это очень помогает мне продавать.

Я всегда стараюсь обеспечить покупателя максимумом информации и наилучшим обслуживанием. Я чувствую полное удовлетворение от работы, когда завершаю сделку, которая потребовала приложения всех моих талантов.» «Я очень внимателен к деталям. Это значит, что я стараюсь узнать всё до последней мелочи о том продукте, который продаю, и могу ответить на любой вопрос покупателя.

Также я стараюсь узнать получше покупателя, чтобы предложить ему именно то, чем он будет доволен.» «Я думаю, что мое терпение — это ключ к успеху в работе менеджером по продажам.

Мои лучшие сделки были тогда, когда я позволял покупателю принять осознанное и взвешенное решение, спокойно отвечал на сотни его вопросов и ни в коем случае не давил на него.»

  1. Что вас мотивирует?

Здесь важно привязать вашу к вашим целям как sales-менеджера. Вы должны уметь мотивировать себя сами и мотивировать именно на продажи. «Меня мотивируют сложные задачи.

Мне нравится проводить время, демонстрируя товар и помогая клиенту увидеть все его преимущества.» «Меня мотивируют деньги. Большие деньги. Я обожаю проводить крупные сделки, находить новых крупных клиентов и наблюдать, как стремительно повышаются показатели эффективности моего отдела.» «Меня подстёгивают инновации.
Большие деньги. Я обожаю проводить крупные сделки, находить новых крупных клиентов и наблюдать, как стремительно повышаются показатели эффективности моего отдела.» «Меня подстёгивают инновации. Я люблю внедрять новые решения, искать новые пути.

Мне нравится, что каждый покупатель — это новая загадка, к которой нужно найти свой ключ, отличный от других, уже опробованных.» Подготовились? Если вы хотите узнать, какие вопросы задают на собеседованиях по определённым профессиям — напишите в комментариях и мы обязательно расскажем об этом!

Обучаемость

Что касается обучаемости, то тут в целом все гораздо более однозначно, нежели с предыдущими 3 качествами.

Дайте человеку материал, например, учебник по продукту, адекватные временные рамки и затем проведите тестирование. Если правильных ответов окажется не менее 80%, то соискатель вполне обучаем. ► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании.

Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей. Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал.

Как был выстроен бизнес-процесс.

По каким каналам привлекался трафик. Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости. ► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы.

Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними.

Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку. ► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат. Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности.

Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека.

У него должно быть высшее образование.

В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес. Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет.

Помните, что высшее образование имеет такую способность – поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор. ► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас.

Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

9. Что вас мотивирует?

Деньги, высокие результаты, помощь клиентам, желание быть первым во всем — варианты ответов разнообразны. Какой из них будет считаться удачным или неудачным, зависит от культуры компании. Например, если у вас первостепенна командная работа, то претендент, который непременно хочет быть первым во всем – не самый лучший выбор.

Читать по теме

Что нужно спросить у кандидата?

Чтобы выяснить, насколько кандидат подходит для должности менеджера по продажам, рекрутер должен задать определенные вопросы, постепенно переходя от общих к личным.

Существует стандартный перечень вопросов к соискателю на эту должность.

  1. Какая у вас была самая успешная совершенная сделка?
  2. Какую заработную плату в цифрах вы планируете получать через несколько лет?
  3. Как вы планируете привлекать потенциальных клиентов?
  4. Если решение будет положительным, с чего вы начнете свой первый рабочий день?
  5. Из вашей практики, какая сделка далась вам труднее всего?
  6. По шкале от нуля до десяти оцените свои знания.
  7. Есть ли у вас наработанная вами клиентская база?
  8. Почему вы ушли с предыдущего места работы? Причины?
  9. Почему вы пришли именно к нам, в нашу организацию?
  10. Как поступите, если потенциальный покупатель не желает продолжать разговор и наотрез отказывается от покупки товара или услуги?
  11. Как должен выглядеть на деловой встрече менеджер по продажам?
  12. Какую характеристику вам дали бывшие коллеги по работе?
  13. На ваш взгляд, какой основной фактор влияет на успешную продажу?
  14. Каким образом будете строить свой рабочий день при условии повышенной загруженности? Расставьте приоритеты.
  15. Готовы ли вы выполнять утвержденный план продаж?
  16. В чем ваши сильные и слабые стороны как личности и как продажника?
  17. Каким должен быть ваш рабочий день?
  18. Почему именно вы должны получить эту вакансию?
  19. Какая заработная плата вам интересна?

Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Вы здесь Опубликовано 2011-12-02 17:34 пользователем BuildTeam Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a. Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию?

Ведь тест с продажей ручки давно не показателен. Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен? Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом: — Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.

Стандартные вопросы этого блока: • Опишите свой обычный рабочий день.

• Почему вы выбрали эту профессию? • Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов? • Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?

• Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос: • Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов? Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.
Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж.

Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж. Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки). Опыт Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам: • Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли? • Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела?

• Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой. • Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами. • Какая сделка оказалась самой сложной?

Почему? Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр. Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними.

После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д. Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка — заслуга кандидата.

В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента.

Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да!

Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания — называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) — делайте соответствующие выводы.

Мотивация Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие: • Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего? Почему? • Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему? • На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?

• Кем вы видите себя через год, три, пять лет? • Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)». Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос

«Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?»

.

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п.

Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца. Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Скорость и логика

Следующий тест, который я вам расскажу — это проверка на скорость и логику.

Это не моя собственная разработка, я просто ее люблю и применяю в работе.

Звучит так — авария в Гонконге в 1999 году, смерть в Нью-Йорке в 2020 году найдите связь.

Здесь нет правильного ответа. Здесь вы просто наблюдаете за скоростью и логикой рассуждения. Кандидат может сказать, что кто-то в 1999 году сбил кого-то в Гонконге и ему за это отомстили в 2020 году в Нью-Йорке.

Или человек попал в аварию, получил травму, последствия которой привели позже к смерти в другом городе и т.п. Вариантов может быть масса. Ваша цель увидеть скорость, с которой человек дает ответ и посмотреть как он связывает эти два события друг с другом. Данный кейс даст вам понимание того, что человек в состоянии делать выводы, выстраивать причинно-следственные связи, и насколько быстро он их может рожать.

Есть люди, которые будут минут 10 сидеть и не понимать ничего. В основном ответ дается в течение первых 30 секунд.

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами.